обучение и развитие менеджеров отдела продаж
О книге За 11 лет работы у авторов накопился значительный опыт - и они знают, какие системные ошибки совершают сотрудники и руководители отделов продаж в деволопменте. Сергей и Анна уверены, что их можно избежать, зная, как правильно должен функционировать отдел продаж. Проведение аудита даже собственными силами повысит культуру продаж и придаст необходимую динамику в сложный период. На основе практики работы с девелоперами авторы создали инструкцию по тому, как быстро разобраться в ситуации и провести анализ работы отдела продаж, чтобы при необходимости оперативно перестроить систему или построить ее с нуля. От авторов Мы структурировали книгу так, чтобы соблюсти определенную логику при проведении аудита: от внешних образов к внутренним процессам. Поэтому начали с проверки внешних параметров, таких как аудит экстерьера и интерьера офиса продаж, внешнего вида сотрудников и анализа pos-материалов. Как театр начинается с вешалки, так и отдел продаж начинается с вывески. В продажах нет мелочей. Все имеет значение - не только в том, что и как мы делаем, но и даже в том, где проходит общение с клиентом. Затем мы описали, как проводить аудит структуры отдела продаж девелопера, какие задачи должен выполнять каждый из сотрудников отдела продаж, потому что грамотно построенная структура может решить ряд серьезных проблем, с которыми сталкивается клиент на этапе покупки квартиры. Далее мы перешли к анализу эффективности работы отдела продаж, проанализировали бизнес-процессы, техники работы менеджеров по продажам. Ведь то, как работают наши продавцы, имеет значительное влияние на итог переговоров и здесь важны мотивация, системное обучение, тренировки и контроль. Мы завершили аудит отдела продаж анализом работы с партнерскими каналами, который наряду с маркетинговыми активностями должен дать нам дополнительный поток клиентов. Поскольку мы писали эту книгу как инструкцию, то перед нами стояло две задачи. С одной стороны, необходимо было обозначить вопросы, которые нужно задавать, проводя аудит. А с другой - дать некие тезисы и рекомендации, которые показывают, как решать поставленные задачи. Поэтому в книге вы найдете и то, и другое. Для кого эта книга Эта книга будет полезна, прежде всего, собственнику девелоперской компании или исполнительному директору, которому необходимо, чтобы компания была "здорова" и работала как часы. Директору по маркетингу и продажам (или коммерческому директору) эта книга поможет оценивать работу отдела продаж в разрезе существующих бизнес-процессов и укрупненных показателей деятельности сотрудников. Руководитель отдела продаж сможет составить четкий перечень того, что он должен контролировать, чтобы его отдел работал эффективно. Даже сотрудникам отдела продаж книга будет интересна, потому что в ней изложено, что будут проверять и по каким критериям оценивать их деятельность. Об авторах Сергей Разуваев - директор ГК "Маркетинг-Консультант. Обладает уникальным опытом работы с крупными региональными девелоперами (Новосибирск, Омск, Тюмень, Екатеринбург, Казань, Уфа, Самара, Москва). Имеет ряд авторских разработок. Является признанным экспертом в комплексном продвижении крупных строительных объектов. Предпочитает агрессивный маркетинг и специализируется на прорывных стратегиях. Лично обошел сотни строительных площадок в России и по всему миру. Автор книг "Маркетинг за МКАДом" (2011 г.), "До последнего квадратного метра" (2015 г.), "Аудит продаж" (2016 г.) Анна Шишкина - руководитель Центра управления продажами ГК "Маркетинг-Консультант". За четыре года прошла путь от специалиста до руководителя отдела продаж. Основные компетенции: управление продажами в девелопменте, аудит и реинжиниринг бизнес-процессов, развитие партнерских каналов продаж. Консультирует ведущих девелоперов Москвы, Казани, Уфы, Самары, Екатеринбурга, Тюмени, Новосибирска.
